Neukundengewinnung!

Neukundengewinnung

10 Bildungspartner-Tipps

Wie Sie das Vertrauen von Kunden zu gewinnen und zu behalten

 

Der Bereich Neukundengewinnung ist ein ganz besonders heißes Eisen in der Dienstleistungsszene rund um das Thema Bildung. Egal ob Berater/innen, Trainer/innen oder Coaches, es wird mit harten Bandagen und nicht immer mit fairen Methoden und Mitteln um Kunden gefeitet. Beobachtet man dieses „Wir gewinnen, koste es, was es wolle“ Treiben dann sieht man, das bei diesem „Spiel“ etwas ganz Wichtiges und Wesentliches vergessen und übersehen wird.


Denn einer der ganz zentralen Aspekt, für erfolgreiche Neukundengewinnung, ist das Vertrauen der Kunden in den/die Anbieter/in als im Markt handelnde Person/en sowie die von ihr/ihnen angebotenen Produkte und/oder Dienstleistungen. Das geht dann doch über einen "softeren" Weg wesentlich einfacher und besser, denn in Form von aggressiven Ab- und Ausgrenzungs- sowie „Ich bin aber viel billiger“-Spielen u.ä.

 

Unsere 10 Tipps für Ihren ganz persönlichen Vertrauensaufbau:

  1. Jede Form von Aufdringlichkeit ist nicht nur unhöflich sondern kontraproduktiv. Es ist nichts nerviger und kundenvergraulender wie Anbietende die ständig, ob per Telefon, Folder, Newsletter, E-Mail oder andere Kanäle, sich bei Kunden anbiedern oder ständig nachfragen. Halten Sie sich zurück und bieten Sie den Kunden andere Möglichkeiten an Ihren Aktivitäten selbstbestimmt teilzuhaben.

  2. Im Gedächtnis bleiben Sie durch qualitätsvolle Kontinuität und nicht durch bloß lautes Geschrei - Kümmern Sie sich laufend darum, Ihren Kunden immer wieder einmal interessante, neue oder spannende Informationen anzubieten und einfach so zur Verfügung zu stellen. Sie werden sehen, das Interesse an Ihnen wächst!

  3. Auf Ihr „Kunden/innenvertrauenskonto“ müssen Sie kontinuierlich Einzahlungen tätigen. Das geht nicht von heute auf morgen oder mit Druck, sondern das ist ein kontinuierlicher Prozess der Zeit und Geduld erfordert. Es sind die vielen regelmäßigen Kleinigkeiten, die am Ende eine positive Bilanz auf diesem Konto ergeben und Zinsen und Zinseszinsen abwerfen

  4. Nicht selten kommt der/die Kunde/in über Umwege. Wussten Sie eigentlich, dass der überwiegende Teil der Kunden/innen im Dienstleistungsbereich nicht über ein Direktmarketing akquiriert wird? Ja, die meisten Kunden/innen finden Ihren Weg zu Ihnen über ihre Netzwerke, persönliche Empfehlungen oder sie stolpern zufällig über z.B. Ihre Fachbeiträge im Internet.

  5. Tragen Sie stets die „kritische Kunden/innenbrille“. Ein mir gefällt das aber, zählt halt nicht! Fragen Sie sich regelmäßig - und nicht nur gelegentlich - selbst, ob Sie sich für Ihr eigenes Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren und diese vielleicht sogar kaufen würden. Tun Sie es, es lohnt sich!

  6. Geben Sie nie vor etwas zu sein das Sie nicht sind. Kunden sind nicht blöd oder Dumpfbacken, sie merken und reagieren sofort auf jeden auch noch kleinen Schwindel. Wenn Kunden sich für den Kauf entscheiden (gerade im Bildungs- und Dienstleistungsbereich), dann sind Sie primär von der Authentizität und der Ausstrahlung eines Menschen überzeugt.

  7. Nein, Sie müssen wirklich nicht! Es ist eine „alte Mär“ und die Wahrheit dazu lautet „Niemand erwartet von Ihnen, dass Sie zu jeder Zeit und zu 100% perfekt sein müssen“. Aber das wissen Sie als selbstsichere Persönlichkeit ohnedies und die Frage ist nur, ob Sie sich auch dementsprechend verhalten? Warum muten Sie sich und Ihren Kunden nicht auch einmal 80% zu? Die sind dann mit Sicherheit ein echtes WOW!

  8. Jeder Dank bringt Bonuspunkte. Was fällt Ihnen nicht alles ein, wenn es darum geht zu schimpfen, sich zu beschweren oder das eigene Unglück zu beklagen, meisterhaft. Das ist die eine Seite, die bringt keine Kunden. Haben Sie sich im Gegensatz dazu schon einmal darüber Gedanken gemacht, wie und wofür Sie Ihren Kunden danken könnten? Das ist die andere Seite und die fördert Vertrauen und bringt über kurz oder lang auch neue Kunden

  9. Geld allein ist nicht genug! Der Blick auf die Umsatzliste zeigt wieder einmal, dass die Aufträge eingebrochen sind. Ganz egal, jetzt wird jeder Auftrag einfach nur „der Kohle wegen“ übernommen. Tun Sie es nicht! Nehmen Sie Ihr Bauchgefühl ernst und lassen Sie die Finger von Aufträgen die Sie nicht „heben oder stemmen“ können oder die Sie normalerweise nicht annehmen würden, ganz egal wie verlockend das Honorar dafür ist!

  10. Satte Rabatte machen nicht glücklich. Es ist zwar verlockend, da auch der letzte „Restplatz“ (der in Wahrheit ganz ganz selten wirklich ein Restplatz ist) noch verkauft werden will, mit Ermäßigungen, Nachlässen, „Jetzt nur noch, oder nur mehr bis usw. Rabatten“ oder sogar gezieltem Preisdumping in den Markt zu gehen. Ganz ehrlich und im Vertrauen - Die Kunden riechen den schnellen „Abverkaufsbraten“ und wirklich vertrauensstiftend ist das hinsichtlich der von Ihnen in der Werbung angepriesen qualitativ hochwertigen Angebote nicht.

Zehn Gedanken, anhand deren sie ganz einfach selbst prüfen können, wo Sie stehen und wo und welchen Entwicklungsbedarf Sie bei sich entdecken können. Wir freuen uns in jedem Fall, wenn Ihnen diese Tipps auf Ihrem Erfolgsweg weiterhelfen. Eine abschließende Anregung: „Etwas ist wirklich bemerkenswert - und erfahrene Kolleginnen und Kollegen werden Ihnen das bestätigen - wenn Sie den Vertrauensaufbau zu Ihren Kunden aufrichtig und kontinuierlich betreiben, dann werden Sie von Ihren Kundinnen und Kunden gefunden und diese melden sich dann ganz von selbst."

 

Autoren: Manfred Hofferer & Renate Fanninger

Jahrgang 1962, studierte u.a. Bildungs- und Erziehungswissenschaften an der Universität Wien und ist der wissenschaftlich-pädagogische Leiter der Bildungspartner Österreich.

Jahrgang 1968, studierte Psychologie an der Universität Wien, ist klinische- und Gesundheitspsychologin und leitet neben der Beratungs-, Lehr- und Trainingstätigkeit die Koordination und Administration der Bildungspartner Österreich.

 

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